«Mehr Wert statt weniger Preis» hat der Unternehmer und Buchautor Roman Kmenta vor Firmenvertretern am SIA-Dinner postuliert.
Ich verlasse mich auf Sie!» So nahm Roman Kmenta, Autor des Buchs «Nicht um jeden Preis» und Hauptredner am SIA-Dinner vom 7. Juni 2018, die rund 100 geladenen Gäste im Zürcher Aura-Event-Saal in die Pflicht. Die anwesenden Firmenmitglieder sollen in Zukunft nicht mehr ihren Preis drücken, sondern den Wert ihrer Dienstleistung betonen oder steigern. Begrüsst zu diesem Anlass, der als Dankeschön für das Engagement der SIA-Firmenmitglieder dient, wurden die Gäste von SIA-Präsident Stefan Cadosch. «Wissen Sie, wie viel die Architekten nach Schätzungen der meisten Parlamentarier pro Stunde verdienen?» 250 Franken. Die meisten Anwesenden waren überrascht. «Vielleicht liegt das auch daran, dass es im ganzen Schweizer Parlament nur einen Architekten gibt?», legte Cadosch nach.
In einer Tour d’Horizon unter dem Titel «Au revoir» führte der scheidende SIA-Geschäftsführer Hans-Georg Bächtold von der Vergangenheit in die Zukunft. Beispielsweise wurden im vergangenen Jahr 12 neue Normen- und Ordnungsprojekte gestartet, 16 neue Normen und Ordnungen publiziert und 29 246 Normen und Ordnungen verkauft. Zur nahen Zukunft erläuterte er, was mit der Wettbewerbskommission ausgehandelt wurde: Übergangsmodell bis Ende 2019; bisherige Formel bleibt bestehen; Trennung Ordnungen und Kalkulationshilfen (siehe Mitteilung vom 21. März 2018). Mit einem passenden Zitat des bloggenden Theologen Walter Ludin verabschiedet sich Hans-Georg Bächtold: «Alles hat seinen Preis. Aber nicht jeder Preis seinen Wert.»
Weitere Infos
SIA: Herr Kmenta, was sollen Architekten und Planerinnen tun, damit deren Preise bei der Bauherrschaft akzeptiert werden?
Roman Kmenta: Sie sollten etwas bei der Spitzengastronomie spicken. Schauen Sie mal in die Speisekarte hier: «Rindsfilet mit Kräuter-Basilikumhaube mit buntem Gemüse und Polenta». Da steht nicht «Fleisch, Gemüse, Mais». Man soll sagen, was alles drin ist. Schicken Sie Offerten auf ordentlichem Papier raus. Per E-Mail kann es sein, dass der Kunde Ihre Offerte auf Sudelpapier ausdruckt – das fühlt sich dann rasch weniger wertig an. Grundsätzlich gesagt: Erfolg = Leistung mal Kommunikation hoch zwei. Egal, wie gut Ihre Leistung ist, wenn die Kommunikation den Faktor Null hat, werden Sie nicht erfolgreich sein.
Ist die Billigpreisstrategie sinnvoll?
Schauen Sie, es gibt nur sehr wenige Billiganbieter, die erfolgreich sind. Und zudem als Arbeitgeber gedacht: Welche qualifizierten Mitarbeitenden möchten schon gern für den billigsten Anbieter arbeiten?
Wo sehen Sie eine Option, dem Preisdruck auszuweichen?
Spezialisierung! Überlegen Sie, welche Märkte Sie bedienen möchten. Viele Büros bieten ja alles an – so wird die Dienstleistung austauschbarer.
Was ist für Sie persönlich entscheidend, wenn Sie einen Architekten beauftragen möchten?
Ich möchte ein «Wow!» bekommen – eine individuelle Lösung für mein Anliegen. Und kleine Dinge wären mir wichtig wie eine gut gemachte Webseite, ein netter Empfang im Büro.
